前段（duàn）时间，笔者在广州被人（rén）问了一个问题：你们了解常州政成物流吗？这家区域城（chéng）市物流（liú）“小霸王”与有着“中国专业大票零担网络运营服务商”之称的聚（jù）盟共建一（yī）道，玩出了（le）很（hěn）多新（xīn）东西、新花样，现在（zài）全国（guó）物（wù）流园区都在观摩、学习他们的模式（shì）。

这句话一下子点（diǎn）燃了（le）笔（bǐ）者（zhě）的兴趣（qù），因为近（jìn）两年来，大票零担市场进入了平（píng）淡期，曾经非常火热（rè）的专线整合很少有新消息传出，其商业模式也没有进（jìn）一步地更新迭代，就连头部的（de）三家平台也不约而同进（jìn）入了（le）内功修炼的阶段。

而（ér）常州（zhōu）聚盟发起方政成物流与其他线路伙伴的模（mó）式创新，能引起大家这（zhè）么高涨的兴趣，非常难得。

回到上（shàng）海（hǎi）后，笔者第一时间（jiān）去约访了政成物流董事长、聚盟共建合伙人陈（chén）建（jiàn）清。非（fēi）常巧的是，笔者到常州的那一天，遇到了不（bú）少前来参观学习的人，这些人来自广（guǎng）东、湖北、浙江，还有包括上海在（zài）内的（de）常州（zhōu）周边城市。政成（chéng）物流（liú）与聚盟（méng）正在进行的模式创新有何特（tè）殊之处（chù），何以引得全国物流（liú）人蜂（fēng）拥而至（zhì）？

聚（jù）盟在做专（zhuān）线整合的探索中

往（wǎng）前迈了一步

今年7月份，在运联智库主办（bàn）的“2022（第（dì）十（shí）一届（jiè））运联峰（fēng）会”上，运联（lián）智库联合创始人&总裁（cái）王阳，在演（yǎn）讲中（zhōng）提到中小企业（yè）成（chéng）长过程中（zhōng）要面临的组织化难题，当时他就用了成都（dōu）的（de）一家大（dà）专线公司来举例。

这（zhè）家专线（xiàn）企业可以从成都（dōu）发货（huò）到浙江，所有的（de）线路都会安（ān）排（pái）一个线路经理在窗口（kǒu）开单。但这会（huì）遇（yù）到一个（gè）问题，客户发货量较小时，这种方式（shì）非常经济；但如果发货量（liàng）较大，且同（tóng）时需要发前往多个（gè）地市，专线企业为（wéi）了更好地服务客户，就要付（fù）出相应（yīng）的管理（lǐ）成本（běn），比（bǐ）如安排大客户经理。

但这种投入是有（yǒu）成本的，甚至前期投入的成本不一定能带（dài）来足够的回报，因为发货量大的客户可能较少。如何跨越这种管理成本投（tóu）入和产出的（de）剪刀（dāo）差，是在中小企业（yè）成（chéng）长过程（chéng）中必须克服的问题（tí）。

事实（shí）上，很多专线企业是（shì）做不到的。

专线（xiàn）的核心优势在于，线路点点直达能够降低成本、保证时效，以及具备提供个性化服（fú）务的能力；其短板在于，线路的（de）覆盖能力有限，这会制约获客能力，也（yě）无法获得网（wǎng）络效应。

专线的（de）主要货源来自（zì）生产制造企业、一（yī）二级批（pī）发商等B端客户（hù），其（qí）货物种类多，非标、大小件掺杂。

如果货主的物流需求比较复杂，单一的专线企业通常是（shì）不能满足的。因为（wéi）有（yǒu）些（xiē）线路他们自己没有（yǒu）开通；有些线（xiàn）路因为货量不多，所以难以（yǐ）保（bǎo）证总是按时发车，没办法给货主做（zuò）出时效承诺。

去（qù）年3月份，笔者（zhě）在走访苏锡（xī）常专线市场时，就与陈建清讨论（lùn）过这个问题，他把专线（xiàn）企业的发展痛点归纳为“没（méi）有销售能力”。即物流（liú）专（zhuān）线（xiàn）的产品太过于单一，只有几条（tiáo）线路，这无法支撑销售能力的建设。

不少专（zhuān）线企业（yè）加入平台，就（jiù）是想要解决获（huò）客能力有限的问（wèn）题。

但目（mù）前，主流的大票零（líng）担平台都是采用存（cún）量整合（hé）的方式，更多的是通过（guò）平台运作的方式赋能专线，例如场地、系统的（de）统一。

如果想要更全面（miàn）地整合资（zī）源（yuán），释放专线在（zài）点（diǎn）对点线路运营上的（de）优（yōu）势，平（píng）台的运（yùn）营必须要（yào）从（cóng）“轻”转“重”。简单来说，就是（shì）建立统一的服务标准；建立客户的筛选机制；集中货源；推动同线路整合（hé）；扩（kuò）展新的（de）获客（kè）渠（qú）道；帮助专线企业获得仅（jǐn）靠自身无法拿到的货源（yuán）。

目前，聚（jù）盟就是在（zài）做这（zhè）件事。先是以园区为基础，汇（huì）集能够“一点发全国”的所有线路（lù），优中选优，约定好最（zuì）基（jī）础的时效承诺。然后以园区的身份统一获客，货主选择发货后，园区管理系统（tǒng）会根据具体的物流需求，匹（pǐ）配给不同的专线（xiàn）企业，而且线上可（kě）视，使（shǐ）得服务质量和时效有（yǒu）保证。

天（tiān）时（shí）、地利、人和，

常州聚盟（méng）抓住了（le）关键（jiàn）点

专线（xiàn）整合在行（háng）业内绝对算得上是“老话题（tí）”，在2015-2018年，行业内掀（xiān）起了一股“忽如一（yī）夜（yè）春风来，千家（jiā）万户做平台”的（de）热潮。

当（dāng）时政（zhèng）成物（wù）流也自己成（chéng）立过专线联盟，聚（jù）集了常州到华南、长（zhǎng）三角（jiǎo）、南京（jīng）、青岛方向了多家专线，也有过同线路整合的成功经验（yàn）。在2017年聚（jù）盟成立时（shí），政成（chéng）物流加（jiā）入了聚（jù）盟，成（chéng）为了最初的几家合伙人企业之一。

笔者前往常州时，不仅见到了很多前来学习的物流同行（háng），还（hái）很凑巧地遇到了（le）聚盟副（fù）总裁杨化高。从去年开始，深度运营是杨化高（gāo）所负责的主要工（gōng）作之一，他和他的（de）团队经常往来于聚盟总部与（yǔ）各二级平台之间。

常州聚盟正在推进的（de）园区整合，这（zhè）是聚（jù）盟内（nèi）部重点关注（zhù）的项目（mù），也是聚盟一年来沉（chén）下心（xīn）打（dǎ）磨、深度运营的（de）阶段性成果。

那么（me），为（wéi）什么是常州聚盟？

简单概括就是“天时、地利、人和”齐备，才能促成这一场专线整合的新变革（gé）。

首先，时（shí）机很重（chóng）要。

笔者与常州（zhōu）聚盟的一位合伙（huǒ）人交流的时候，问了一个（gè）问题：是什么力（lì）量驱使着常州聚盟的这10位合伙人走在一（yī）起？

他提到了一个词：恐（kǒng）惧。

他说：“说梦想可能有点太大了，其（qí）实就是恐惧。如（rú）果我（wǒ）的目的是想得到更（gèng）好的（de）结果，可能动力没有那（nà）么强，但如（rú）果是为了尽力（lì）避（bì）免更差的结果，反而（ér）有可能干（gàn）劲更足。”

这位合伙（huǒ）人说的确实是朴实的大实话。“穷则生变”，目前（qián）受大环境影（yǐng）响，专线企业（yè）普遍生（shēng）存艰难，因此拥抱变革时会更（gèng）豁得出去。

去年3月份，笔（bǐ）者在走访苏锡常专（zhuān）线（xiàn）市场时就（jiù）发现，很多繁忙的物流（liú）园变得冷清，甚至（zhì）很难看到以往每天（tiān）傍晚车来货物、交通拥堵的现象。

今年，笔者（zhě）在和（hé）诸多（duō）专线从业者交（jiāo）流时，大家普遍表示会丢失（shī）40% 的货量（liàng）。而常州聚盟的（de）伙伴企业，得益于（yú）整（zhěng）合带来的集聚优势，货量不降反而一（yī）直在持续上升。

其次，商（shāng）流在重建，单体专线获客（kè）越来越难。

如今，制（zhì）造业开始下沉（chén），零担的（de）订单越来越碎片化，对（duì）线路覆盖度的要求（qiú）在（zài）不断提（tí）升，而专线线路固（gù）定单一（yī），往往只能到达地级市，很（hěn）难满足货（huò）主需求（qiú）。服务难度（dù）加大（dà）的（de）同时，价格上却涨不（bú）上（shàng）去，属（shǔ）于专（zhuān）线的利润被大幅吃掉了。

最（zuì）后，“人”的因素很重要。

用（yòng）一种（zhǒng）比较“玄学（xué）”的说法是，带头大哥要带好头。笔（bǐ）者在常（cháng）州（zhōu）聚盟与线路合伙人交流时，也（yě）多（duō）次（cì）听他提到陈（chén）建清的领导能力与个人魅力。

从组织管理（lǐ）的（de）角度来（lái）说，就是尽快（kuài）形成一套（tào）新的治理结构将合伙人团结起来（lái）。这套新的治理（lǐ）结构要能够兼顾短期与长期利益的分配。

目前，常州聚（jù）盟已经形成了（le）平台的（de）合伙人机制，很多专线老板转变为平台的管理者（zhě）。

大票零担站（zhàn）在了新的发展节点上

虽（suī）然专线生存的大环境（jìng）依旧艰难（nán），但是（shì）在零担市场内部，专线企业（yè）目前其实正（zhèng）处于一个比较好（hǎo）的发展时期。

从（cóng）2020年开始，快（kuài）运企业进（jìn）军大票零担市场的步伐加快了，这对专线市场造成（chéng）了一定的冲击（jī）。

对于快（kuài）运（yùn）网络而言，专线最大的优势（shì）是（shì）干线直发，成本低（dī），但也存（cún）在前后端接送货成本高的（de）问（wèn）题。干（gàn）线（xiàn）和接送货是一个天平的两（liǎng）端，平衡点是（shì）专线（xiàn）和网络的经济拐点。此前这个拐点被认（rèn）定为300公斤，但这个（gè）拐点一直在往上走。

不过从今年开始，全网快运企业集体换了打（dǎ）法，开始追求利润，控制大票填仓（cāng）货。这（zhè）缓（huǎn）和了快运与（yǔ）专线之间的拉锯（jù）战（zhàn）。

专线的（de）生（shēng）存空间不受挤（jǐ）压后，就（jiù）能够（gòu）腾挪（nuó）出一（yī）定（dìng）的时间进行自我能力的升级（jí）。

此前，聚盟共建（jiàn）董事长张玉晶对大票零担（dān）与（yǔ）快运（yùn）之间的区别（bié）做（zuò）过这样的判断：“大票（piào）零担和小票零担有（yǒu）本质的区别，是有80%-85%都不能够兼容的两张网。从整个供（gòng）应链的角度来看，从原材料到工厂，再从工厂到经销商（shāng），这（zhè）两个环节（jiē）基本上都是大票的菜。这两类运输有两个特性：一是（shì）低成本，二是个性化。这也正是我们（men）三方的能（néng）力很强的原因。”

大票零担市场（chǎng）规模超万亿，专线（xiàn）是（shì）这（zhè）块市场中最大的服务群体。但是，专线业务模式简（jiǎn）单，前期投入也（yě）不高，未构成竞争壁（bì）垒。除（chú）了服务特殊商流的专线外，其（qí）他专线未来独立存活（huó）的可（kě）能（néng）性很低。

因为专线（xiàn）市场太过小、散，根本建（jiàn）立不起行（háng）业共识的（de）服务标准。换而言之，就是（shì）客户（hù）对于专线（xiàn）的服务质量是很（hěn）难（nán）拥有（yǒu）积极的预期。

只有通过（guò）整合，才（cái）能（néng）在大票零担市（shì）场形成一（yī）张（zhāng）真正的网络，才可以对产粮区实行精准覆盖，才（cái）会使（shǐ）得线（xiàn）路（lù）更（gèng）直（zhí）、更密，由此专线才能具备（bèi）竞争优势。

这（zhè）两年（nián）因为大环境的影（yǐng）响（xiǎng），很多（duō）物流人（rén）都感到特别“丧”，但陈建清却与之相反，他对于行业（yè）的发展是（shì）非常有（yǒu）信心的。

“低谷过后会是春天，物（wù）流的春天（tiān）就要到了，但是（shì）能享受到春（chūn）天的（de）人一（yī）定是快半（bàn）步的人。”

零担行业内的格局变（biàn）化，留给了大（dà）票零担市场一定的腾挪空间（jiān），能否抓住这个（gè）机会，能否寻找到内耗更小的（de）整合方法，决定着（zhe）哪些人会（huì）走过冬天（tiān），走到春天（tiān）。